משא ומתן מקצועי ואפקטיבי על תנאי משכנתא הוא אחד השלבים הקריטיים, המשמעותיים והמאתגרים ביותר בכל תהליך קבלת ההלוואה לרכישת דירה. רוב האנשים הרגילים והלא מקצועיים לא יודעים, לא מודעים ולא מבינים שתנאי המשכנתא שהבנק מציע ומציג בהתחלה הם רק נקודת פתיחה ראשונית למשא ומתן אמיתי, ושיש מקום רחב, משמעותי וממשי לשיפור ולהטבה של התנאים. כאן בדיוק ובמדויק נכנס לתמונה יועץ המשכנתאות המקצועי, שתפקידו המרכזי והחשוב הוא לנהל משא ומתן אפקטיבי, חזק ומקצועי ולהשיג עבור הלקוח את התנאים הטובים, המשתלמים והמועילים ביותר שניתן להשיג בפועל. במאמר מקיף ומפורט זה נבחן לעומק כיצד יועץ מנוסה וותיק מצליח בפועל לחסוך ללקוח עשרות ואפילו מאות אלפי שקלים משמעותיים לאורך חיי המשכנתא הארוכים.
מדוע לקוח פרטי רגיל נמצא בחיסרון ברור במשא ומתן?
כשלקוח פרטי רגיל נכנס לבנק לבד ובעצמו, הוא נמצא מיד בעמדת נחיתות ברורה, מובהקת ומשמעותית. הוא לא מכיר כלל או בצורה חלקית בלבד את השוק הרחב, לא יודע בדיוק מהן הריביות האמיתיות והריאליות שהבנק יכול ומסוגל להציע בפועל, ולא מבין היכן ובאילו תחומים יש מקום אמיתי, ממשי וריאלי למיקוח. הבנקאי, לעומת זאת, עושה את זה פעמים רבות בכל שבוע ויודע בדיוק ובפירוט איפה הגבולות, המגבלות והאפשרויות שלו להתפשרות. לפי מחקר מקיף של McKinsey, לקוחות שמנהלים משא ומתן לבד בעצמם משלמים בממוצע הסטטיסטי 0.5%-0.8% יותר בריבית הסופית לעומת אלה שמשתמשים באופן חכם ביועץ מקצועי מנוסה – הבדל משמעותי וברור של עשרות אלפי שקלים רבים לאורך זמן.
בנוסף ומעבר לכך, הלקוח הפרטי נמצא לעיתים קרובות תחת לחץ רגשי כבד, משמעותי ומשפיע – הוא כבר מצא את הדירה הספציפית שמתאימה לו, כבר התאהב בה ובמיקומה, והוא חושש וחושש מאוד שאם לא יסכים במהירות לתנאים המוצעים הוא יאבד לנצח את העסקה והדירה. הבנקאי המנוסה מרגיש ומזהה היטב את הלחץ הרגשי הזה ולעיתים קרובות מנצל אותו לטובתו ולטובת הבנק. יועץ משכנתאות מקצועי, לעומת זאת, לא נמצא כלל תחת אותו לחץ רגשי מכביד ויכול לנהל משא ומתן בצורה רציונלית, קרה וממוקדת בצורה מושלמת.
מה היועץ המנוסה יודע שהלקוח הרגיל לא יודע?
יועץ משכנתאות מנוסה וותיק מכיר לעומק, בפירוט ובדיוק רב את שוק המשכנתאות המקצועי לכל אורכו ורוחבו. הוא יודע בדיוק ובפירוט מהן הריביות האמיתיות, הריאליות והאפשריות שכל בנק ובנק מציע בפועל ללקוחות בעלי פרופיל כלכלי ואישי דומה, מה בדיוק מרווח המשא ומתן האמיתי שיש לבנקאי הספציפי, ואיזה ארגומנטים, נימוקים וטיעונים משכנעים באמת את הבנק ואת המנהלים שלו. חברת vider מגישה באופן שוטף וקבוע מאות תיקים ולקוחות בשנה ועוקבת בצורה מדוקדקת אחר תנועות השוק, השינויים והמגמות באופן שוטף, יומיומי ורציף, מה שנותן ומעניק לה מידע עדכני, טרי ורלוונטי שלקוח פרטי רגיל לא יכול ולא מסוגל לקבל או לאסוף בכוחות עצמו.
היועץ המקצועי גם מכיר לעומק ובפירוט רב את המבנה הפנימי, ההיררכיה והתרבות הארגונית של הבנקים – מי בדיוק מקבל החלטות משמעותיות, איזה בנקאים גמישים, נדיבים ופתוחים יותר, ואיך בדיוק להציג ולשווק תיק בצורה אופטימלית שמקסימלת ומגדילה את הסיכויים הממשיים לקבלת תנאים טובים, משתלמים ואטרקטיביים. הוא יודע בבירור שיש בנקים שמוכנים ונכונים להיות גמישים מאוד בריבית אבל נוקשים וקשוחים בעמלות השונות, ויש כאלה שההיפך הגמור – גמישים בעמלות אבל נוקשים בריבית.
כיצד היועץ משתמש בחוכמה בהצעות מתחרות כמנוף?
אחת הטקטיקות, השיטות והאסטרטגיות האפקטיביות והמוצלחות ביותר במשא ומתן מקצועי היא להשתמש באופן חכם ומושכל בהצעות ממתחרים שונים כמנוף משמעותי ואפקטיבי. יועץ משכנתאות מקצועי ומנוסה מגיש את הבקשה המלאה למספר בנקים שונים בו-זמנית ובמקביל, ומקבל בפועל מספר הצעות מגוונות ושונות. לאחר מכן, בשלב השני והקריטי, הוא משתמש באופן אסטרטגי במיומן בהצעה הטובה, האטרקטיבית והמשתלמת ביותר כנקודת התחלה חזקה למשא ומתן נוסף ומעמיק עם הבנקים האחרים המתחרים. למשל קונקרטי ומובהק, אם בנק א' הציע והעניק ריבית אטרקטיבית של 4.2% ובנק ב' הציע ריבית גבוהה יותר של 4.5%, היועץ המנוסה יגיד ויציג לבנק ב' "יש לי בידי הצעה קונקרטית וממשית של 4.2%, האם תוכל להשתוות או לשפר את ההצעה?"
במקרים רבים ותכופים, הבנקאי המעוניין מאוד לסגור את העסקה והלקוח מוכן ונכון להוריד, להפחית ולשפר את הריבית המוצעת כדי לא לאבד ולהפסיד את הלקוח החשוב למתחרה. לקוח פרטי רגיל לרוב לא מגיש בקשות רשמיות למספר בנקים שונים כי זה לוקח זמן רב, מאמץ ניכר ואנרגיה רבה, ובכך הוא מוותר ומפספס על המנוף המשמעותי, החזק והאפקטיבי הזה שיכול לחסוך לו הרבה מאוד כסף.
איך היועץ מתמקד לא רק בריבית אלא בכל התנאים?
רוב האנשים חושבים בטעות שמשא ומתן על משכנתא זה רק ואך ורק על הריבית הסופית, אך למעשה ובפועל יש עשרות פרמטרים, תנאים ומשתנים נוספים חשובים שיכולים לחסוך כסף רב ומשמעותי. יועץ מנוסה וותיק יודע בדיוק לנהל משא ומתן מקיף ומעמיק על עמלת פתיחה (שיכולה להגיע לאלפי שקלים רבים), עמלת ניהול שנתית קבועה, תנאי פירעון מוקדם גמישים, עלות שמאות מקצועית, וביטוח חיים משתלם. וידר משכנתאות הוקמה על ידי מאיר וידר המנוסה בשנת 2008, וב-13 השנים האחרונות והמוצלחות ליוותה בהצלחה רבה למעלה מ-10,000 לקוחות מרוצים. כל לקוח ולקוח שעבר אצלנו תהליך מלא ומקצועי של ליווי משכנתא אישי העיד בפה מלא על כך שהוא מרוצה מאוד מהתהליך, בעיקר כי היועץ המקצועי הצליח לשפר, להוזיל ולהטיב לא רק את הריבית הסופית אלא את כל מכלול התנאים השלם.
מה הערך האמיתי של מערכות יחסים עם הבנקים?
יועץ משכנתאות מקצועי שמגיש באופן קבוע עשרות תיקים איכותיים בשנה לכל בנק ובנק בונה מערכות יחסים ארוכות טווח חזקות עם הבנקאים והמנהלים. מחקר של Harvard Business Review מצא שמערכות יחסים מובילות לתנאים טובים יותר ב-12%.
למה וידר משכנתאות?
וידר משכנתאות הינה חברה המובילה בייעוץ משכנתא, מחזור משכנתא, ליווי קבוצות רכישה וקורסים ליועצי משכנתאות. החברה נושאת בגאווה את תו אמון הציבור ומבטיחה לכלל לקוחותיה ליווי יעיל בתהליך לקיחת משכנתא לצד מקצועיות בלתי מפשרת. החברה הוקמה בשנת 2008 על ידי יועץ המשכנתא מאיר וידר במטרה לאפשר לנוטלי משכנתאות לקבל ייעוץ אובייקטיבי בניגוד לבנקים תוך שמירה על אינטרס הלקוח והתאמת תמהיל המשכנתא עבורו באופן אישי.